企业是不是招商“潜力股” 少不了这四点

6月27日，是联合国中小微企业日。

作为每天和企业打交道的招商人，今天我们来说说，中小微企业的那些事……

前言

为什么不同中小企业引进三五年后，发展差距这么大？

究其原因，是“潜力”两个字。

招商人面对大项目，更看重规模和投资，但对中小微企业来说，更重要的是企业后续的成长性。

企业有没有潜力，和它当前的收益其实没有必然联系，而是和成长性有很大关系。这在招商人多年工作的所观所感中，应该得到过无数次证明。

那么潜力大、成长性高的企业，都有哪些共同特征？

数据彰显实力

以往，招商引资是吸引企业投资地方的行为。如今，随着资本、基金招商方式的流行，招商引资逐渐成为了地方与企业的双向投资。

投资界有句话：投资企业就是投人，强调企业家对企业未来发展的重要性。

人固然重要，但作为专业的招商人，想要看到企业本质，还要透过真实的财务状况才行。

判断一家企业额的成长性，可以从公司的经营现金流增速、净利润增速、销售收入增速、净资产增速以及总资产增速等指标入手。

一般来说，如果这些指标为正，则表明企业得到成长能力是在不断提升的。

经营现金流增速=本年度现金流净增加额/上年经营现金流净额×100%

现金流是牵扯企业生命线的大问题，它以动态的形式反映了企业的财务状况。同时，在目前发展压力相对大的情况下，现金流充足则说明了企业的经营状况良好，承受风险的能力较强。

曾经有一家公司，十年经营现金流70亿，资本开支80亿，自有现金流-10亿。称得上是“辛辛苦苦十多年，回头一看全白干”。

净利润增速=本年度净利润增长额/上年净利润额×100%

净利润增速反映的是与上年相比的增减变化情况，指标越高，表明企业盈利能力越强，成长潜力越大。

销售收入增速=本年度销售收入增长额/上年销售收入×100%

销售收入是企业生存的基础，世界500强企业就主要以销售收入进行排序。

如指标>0，指标越高，则表明企业前景越好；反之，如果指标<0，企业就有可能在产品质量、等级、价格等方面存在问题。

净资产增速=本年度净资产增长额/年初净资产额×100%

较快的净资产增速是企业发展强盛的标志，是企业扩大再生产的源泉。该数值越高，表明企业的资本积累就越多，随之提升的是应对风险和持续发展的能力。

总资产增速=本年度总资产增长额/年初资产总额×100%

总资产增速越高，表明企业在一个经营周期内资产经营规模扩张的速度越快。

上述5个数据，都是判断一个企业成长性的重要指标，招商人可以将自己正在接洽的项目，针对性地进行分析。

同时，也可将5个指标结合比较，如果经营现金流增速>净利润增速>销售收入增速>净资产增速>总资产增速，则该企业的成长质量较高。

与“天花板”的距离

中小企业主营业务往往集中于某个细分行业，所以企业所处行业的市场规模、行业竞争情况，是判断企业成长性的关键因素。

企业的发展空间，直白一点就是企业距离行业“天花板”的距离。它代表了企业成长潜力的理论最大值。一般，规模越小的企业，其成长越容易产生高速度。

行业的发展，通常会用红海和蓝海来形容行业的生命周期。

蓝海是指行业处于容量不断扩张的阶段，在蓝海中，企业更容易和行业一起享受高增长。红海则与蓝海相反，当行业处于红海时期，往往很难有成长性高的公司。

判断一个行业的发展前景，不是看行业规模的大小，也不是看行业的新旧，而是看真实的市场需求。

对招商人来说，区域主导产业往往就那么几个。如果想验证通过产业链招商获取的项目，适不适合本地区，最直观的方式，就是和当地的企业沟通，去分析和理解他们的需求。

总的来说，就是一个企业落地投产后，能不能在当地快速成长起来，需要分析的内容不在书本上，更不在企业的账本上，而是在民间，在当地企业的“大街小巷”里。

如果一个企业既处于行业蓝海，又符合当地需求。那么，他就是一个不折不扣的“潜力股”。

投资就是投人

对招商人来说，项目都签约了，还没见到企业创始人（或者实控人、大股东），就像领了证却没见过新娘一样。

既然，投资企业就是投人。那么投什么样的人，该怎么判断？

投资就是投人，这句话是有适用范围的。当对方是贵州茅台的时候，换个总经理、董事长的影响很小。但是如果对方是民营企业的话，创始人出问题了，这个企业可能会就此崩塌。

民营企业创始人的格局，基本上决定了企业的“天花板”。

就拿当当和京东举例，当当起步时，体量、规模、盈利能力明显碾压京东，但因当当创始人俞渝、李国庆夫妇和刘强东的发展理念大相径庭，当当的发展也与京东渐行渐远。

怎么看人？主要可以关注年龄、知识结构、性格、志向、职业经历、能力偏好等方面。当然团队也是需要考量的一点。

同时，分析创始人和团队，也能帮助招商人，在后期为企业匹配人才时起到作用。

如果创始人是技术人的，那团队则需要销售高手，如果创始人是销售型的，企业就需要绑定一些技术人员……以此类推。

创新是主旋律

创新，一直是近年来企业发展的主旋律。招商人如何判定一个企业是否具备创新性？

其实，创新型中小企业不局限于新兴产业中，每个产业中，都有创新型企业的诞生。

首先，可以看目标企业有没有产品创新。

比如，一家公司虽然他的产品是随处可见的螺纹道钉，但这个螺纹道钉在产品质量方面实现了质的飞跃。除了质量符合各项技术指标外，它实现了一定程度的进口替代，同时，它也成为了国际紧固件材料研究与产品强度的突破。那么这家公司同样可以称为创新型公司。

其次是技术创新。比如通过关键工序的自动化、智能化改造，建立先进的生产信息化管理系统，提高生产效率、质量和性能指标。

除此之外，还有模式创新。比如提高产品设计创新能力，满足客户定制化、差异化需求，解决客户分散采购的痛点，增强与客户的粘性与依存度。

同时，还有一些数据指标，也能帮助招商人判定企业创新能力。

结语

招商过程中，过于重视企业规模，就容易错过一些“潜力股”，但如果过于看重成长性，很容易引导招商人追求概念公司、蓝图公司、假大空公司……

如果能平衡好期待，注重管理优秀，做事脚踏实地，精耕细作，又不炒作的“贤妻良母”型企业，他们可能会给当地政府和招商人不一样的“惊喜”。

来源：招商网络

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